什麼是有效的行銷策略?行銷策略2大錯誤思維大解密!

行銷策略該怎麼做?什麼是有效的行銷策略?在輔導企業的經驗中,常常發現企業主會認為打廣告、找網紅來幫助品牌曝光就是在做行銷策略,如果在你的腦中也是這麼定義行銷策略的話,本篇文將會幫助你打破這個錯誤的行銷策略思維!

當我們談論到行銷策略,可能會出現很多種規劃策略的脈絡思考方式:SWAT、RARRA……等等,但除了在規劃該如何讓品牌成長、商品銷售之於,是不是也應該要考量到自己的品牌正處於哪一個階段、怎樣子的狀態,再進一步去判斷該選擇怎樣的行銷策略。

許多人會有一個盲點是,認為行銷策略應該要以能夠創造最大效益才是最好的。但什麼是最有效益的方法?對別人來說有效的方法,複製貼上到我們的產業就真的會一樣有效?適合每一個成長階段嗎?其實行銷策略沒有最好的、只有最適合的,而適當的策略就要從審視自己企業、分析品牌概況這樣的管理思維開始。

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一、行銷策略最常見的錯誤思維,急功好利的行銷手法只會造成反效果阿!

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經常在開始輔導企業的時候,都會先傳遞一個觀念是:「行銷策略的前期需要花費至少3-5個月,去從分析、規劃、建置開始,最後面的行銷執行可能只需要一個月的時間就可以看到成效。」但很多人會耐不住這個性子,認為說反正我只要行銷直接開始執行,廣告開始跑、開始大量合作網紅、狂發公關品,就一定會有成效。

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(一)關於行銷策略 2大錯誤思維!

  • 行銷策略錯誤思維(一):認為花費行銷預算就是在做行銷策略 – 行銷策略不等於行銷執行項目,盲目的決定執行項目只會帶來事倍功半,是成效不佳的最根本原因,大多數人認為行銷策略就是打廣告、找網紅代言或是寫寫SEO文章,這些執行項的確能為你帶來流量,但你有沒有思考過,當擁有流量之後,下一步你要做什麼?

    該如何讓流量變成有用的會員?該如何讓平均客單價提高?要花費多少的預算在執行項?
    這些如果你都沒思考過,那麼你只是盲目地在做行銷,行銷策略對你來說根本不存在!
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  • 行銷策略錯誤思維(二):不重視前置期 – 成功的品牌通常非常重視前置期,包含投廣告前要做好哪些素材規劃,要撰寫哪個方向的文案,以及網站的頁面優化等等,光是投放廣告就有蠻多的前置作業需要規劃,而這些前置期也都會花費較長的時間才能完善

    品牌做行銷策略的要點在於,讓我們後續的所有行銷執行以及行銷預算都能夠帶來高CP的成效,因此在做行銷策略的時候,我們更重視的絕對是前置期的動作。

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行銷策略思維大解析-01

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(二)行銷策略不是去思考我們該執行什麼行銷項目,而是從各面向先去了解企業的現況。

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  1. 請好好評估一下,你的企業正處於哪個階段
    你是屬於哪一種類型的企業呢?是屬於剛經過轉型的傳統產業、還是剛起步的新創品牌、或者是已經有基本盤名氣的品牌……每一個階段的行銷策略都會很不一樣。
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    • 二代轉型企業輔導案例:印易波文創
      印易波文創原為禮贈品印刷,由二代接手後加入設計等品牌的創新元素,經過組織再造、行銷數位轉型,打造出南部市場高評價、高市占的事業版圖。
    • 極新穎商業模式企業:愛情烏托邦
      原本就擅長業務擴展的愛情烏托邦,經過組織再造和財務制度重建,規劃出完整經營策略脈絡,從一個純業務推廣的公司慢慢成長成一個具有企業管理思維的品牌。
    • 傳產的電商轉型時期:蝦米工坊
      原本是一間台南食品代理商,傳產經過員工重新培訓、資金財務整理、數位行銷建置,搖身一變成為台南十大知名伴手禮品牌。
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  2. 現階段有多少預算空間可規劃
    預算不是只有行銷費用,這邊也包含了人力的配置,你要如何組織出能因應接續策略規劃的團隊、要用到多少的廣告預算、甚至產品跟品牌的形象包裝,這些都是要先去思考預算的部分。
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  3. 同產業的競品,是如何規劃品牌來接觸、吸引受眾
    統整出多個對手競品,分析對方是如何規劃行銷策略,不僅是模仿而是要去看對手們如何定位自己的品牌核心,他們與消費者溝通什麼事情,反而是要從這裏面去找到屬於自己的突破口,不然自己做自己的反而大眾來說,你只不過是另一個類似的品牌。
    舉例來說,UNIQLO 與 無印良品的服飾街屬於平價快時尚,也有許多相似的商品,但在視覺以及模特兒的選擇上,UNIQLO 呈現出明亮、美式休閒感,甚至採用許多國籍的模特兒,每一季甚至會與多位明星合作,營造出非常具有活力的輕時尚感。無印良品則是強調簡約,並維持相當一致的日系感,模特兒也幾乎是亞洲模特兒為主,並不會特別與知名明星合作,符合低調樸實的品牌調性。
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行銷策略思維大解析-02

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二、行銷規劃體質如何盤點? 品牌行銷一定要懂得管理思維!

成功不是一套公式,可以輕易地套用在每個品牌上,每一間企業的行銷策略都是要個別去做客製化調整,像我們在做顧問的時候,不可能用同一套方法套在所有公司上,光是不同產業就會有截然不同的型態,因此先從基本做的體質盤點做起,才能更理解目前的狀態定位。

規劃行銷策略,先從這 4大重點盤點自己:

(一) 找出屬於你的商業模式

當我們去分析同一個產業的不同品牌,雖然賣的類別是同樣的,但商業模式一定不同。所以商業模式不應該是從產業去規劃,而你要先確定你自己跟其他品牌的差異化在哪裡,從這個差異化去延伸屬於你的商業模式,才能在市場上切出屬於你的一塊受眾。

延伸閱讀☞品牌定位分析怎麼做?品牌顧問公司教你擬定品牌定位6步驟!

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(二) 組織架構,把人力預算放在重要的地方

希望大家慎重思考這個問題,現代社群媒體這麼多,曝光渠道很只會越來越多,難道每一個社群平台都需要經營嗎? 還是先找出你擅長的跑道並且專精的在那邊發展呢? 

那當我們確立好一個必要渠道,是不是就該果斷割捨次要平台並將專業人力預算放在最重要的地方呢。

不論是外包、或者是人才的培養,組織架構也是行銷策略很重要的一環,好的策略也要有對應的人才能力才能撐得起來。

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(三) 我要用多少預算,才是合理、可達成目標的

設想一個常見的情況:其實很常會遇到老闆,每個月給你5千塊預算要30萬業績。

我們的建議:預算會牽涉到成本、毛利空間、報酬率….等等的數據。但對於行銷預算的觀念本就先該確立,不是說廣告最容易轉單就全部拿去打廣告、也不是說業配最有用就全部拿去找網紅。預算的重點在於配置,至於該如何規劃就從接下來第四點來了解自己的體質。

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(四) 歷史數據解讀,分析企業的過去與現在

最重要的第四點就是要懂得去看歷史的數據,包含財務報表、人材效能、預算配置,每一個渠道的報酬率,如果過往有紮實的紀錄報表,從績效平衡、KPI、業績這些都可以看到。所以規劃行銷策略之前要先懂得如何判讀數據,從這些數據去判斷我該如何分配預算、哪些項目用外包、哪些要自己培養人才,依據這些數據去為企業做滾動式修正,這就是在行銷策略之前必須要先理解自己體質的部分。

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行銷策略思維大解析-03

延伸閱讀☞企業品牌預算編列思維大公開,4 大步驟教你學會優化自家品牌的預算編列!
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三、行銷策略基礎中的基礎,從這 4句話開始思考品牌行銷規劃。

幾乎所有的行銷人都一定聽過這四句話 :「人無我有、人有我優、人優我廉、人廉我走」,這 4句話是我們思考品牌行銷走向、乃至於整體行銷策略規劃時很基本的一個思維方式,但這簡單的四句話每個人都有不同解讀,到底該如何解讀這四句話呢?

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(一) 人無我有

你的品牌定位決定你在市場上能不能生存,如果你的品牌定位不清楚,在同樣類型的產業中,你對大眾來說就是一個非常有可取代性的品牌,所以第一件事情就是要去定位出為品牌定位、品牌差異化,這才是所謂的人無我有,而不是單單只你有別人沒有的產品而已。

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(二)人有我優

行銷沒有辦法把不好的產品變成好的產品,今天我們透過行銷讓產品被看見,那是不是要優先讓別人看到你特別有自信、好的產品,這就應該要先定義出來。或是在會員制度、服務上面,將自己的優勢作為行銷推廣點,讓優勢蓋過劣勢。

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(三)人優我廉

當我與對手的產品擁有同等的品質,很容易就會落入價格的競爭,但一昧的削價競爭絕對是一把雙面刃,廉指的不一定是產品定價,你可以去把優惠誘因訂在回饋、尊榮服務、附加價值上面,有時候一昧的削價反而會讓消費者覺得你的產品沒人要才會不斷優惠降價,但改變一下誘因,同樣成本對消費者來說是截然不同的感受。

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(四)人廉我走

這是最好理解,但也是最難的。行銷其實是一門斷捨離的學問,果斷的在飽和的戰場中退出,另尋它路。硬拚死鬥常常無法帶來好的結果,找到自己的道路才是長久經營的方法。


作者 - 翁小五

善於解決問題的S級玩家,現擁有3間品牌公司,同時也是15家公司的品牌顧問,擁有多種產業的企業管理顧問經驗,成功幫助多個企業提升營業額,協助企業進行數位轉型的蛻變!

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